การเจรจาเพื่อซื้อรถใช้แล้วมักจะซับซ้อนน้อยกว่าการซื้อรถใหม่เพราะจะมีโอกาสน้อยกว่าสำหรับผู้ขายที่จะเพิ่ม "บริการพิเศษ" เพื่อขยายราคา อย่างไรก็ตามคุณควรเข้าสู่การเจรจาที่เตรียมไว้ ไม่ว่าคุณจะซื้อรถมือสองจากตัวแทนจำหน่ายหรือจากโฆษณาส่วนบุคคลในหนังสือพิมพ์ คุณควรทราบล่วงหน้าว่าคุณยินดีจ่ายเท่าไรและเดินจากไปหากผู้ขายยืนยันว่าคุณจะจ่ายเพิ่ม
ขั้นตอน
ส่วนที่ 1 จาก 2: การเตรียมตัวสำหรับการเจรจา
ขั้นตอนที่ 1. ระบุประเภทของรถที่คุณต้องการ
ส่วนหนึ่งของการเจรจาต่อรองที่มีประสิทธิภาพคือการรู้คุณค่าที่แท้จริงของรถ หากต้องการทราบว่ารถมีมูลค่าเท่าไร คุณจำเป็นต้องรู้ว่าคุณต้องการรถรุ่นใด เสนอรายการรถยนต์จำนวนจำกัดที่คุณต้องการซื้อ ยังมากับช่วงปี
คิดเกี่ยวกับงบประมาณ ไลฟ์สไตล์ และพฤติกรรมการขับขี่ของคุณ ถามผู้มีความรู้เกี่ยวกับรถยนต์ว่ายานพาหนะที่ดีสำหรับคุณจะเป็นอย่างไร
ขั้นตอนที่ 2 ค้นหาราคา Blue Book หรือ Edmunds
เมื่อคุณระบุประเภทของรถที่คุณสนใจได้แล้ว ให้ดูที่ Kelley's Blue Book หรือที่ Edmunds เพื่อดูว่ารถคันนี้มีมูลค่าเท่าไร ราคาที่ผู้ขายขอ - ราคา "สติกเกอร์" - จะสูงกว่าราคารถ
- เคลลี่แสดงรายการ "มูลค่าขายปลีก" และ "มูลค่าการค้าขาย" สำหรับรถยนต์ “มูลค่าขายปลีก” คือสิ่งที่รถควรขาย “มูลค่าการซื้อขาย” คือจำนวนเงินที่คุณควรได้รับเมื่อซื้อขายรถมือสองของคุณ
- คุณสามารถเยี่ยมชมเว็บไซต์ของ Kelley ได้ที่ www.kbb.com เมื่อถึงที่หมายแล้ว คุณสามารถเลือก “ราคารถใหม่/รถมือสอง” แล้วป้อนข้อมูลยี่ห้อ รุ่น และปี Kelley's จะบอกคุณว่าระยะทางเฉลี่ยที่รถควรมี และจะให้ช่วงราคา "ตลาดที่ยุติธรรม" แก่คุณโดยพิจารณาจากสภาพที่ดีหรือดีกว่า
- เยี่ยมชม Edmunds ได้ที่ www.edmunds.com Edmunds จะให้ "มูลค่าตลาดที่แท้จริง" ซึ่งประกอบด้วยมูลค่า "การค้าขาย" และมูลค่า "การขายปลีกของตัวแทนจำหน่าย" คุณต้องป้อนรหัสไปรษณีย์ของคุณรวมถึงปี ยี่ห้อ รุ่น และระยะทาง
ขั้นตอนที่ 3 ตัดสินใจเลือกช่วงราคาของคุณ
ต่อไป ให้คิดดูว่าคุณสามารถจ่ายค่ารถได้เท่าไหร่ ก่อนที่คุณจะสามารถเจรจา คุณต้องคิดสองตัวเลข: ราคาในอุดมคติและราคาสูงสุดของคุณ คุณจะเจรจาต่อรองเพื่อให้ได้ราคาในอุดมคติของคุณ คุณจะเดินออกไปถ้าคุณไม่สามารถรับราคาสูงสุดได้เป็นอย่างน้อย
- ราคาในอุดมคติของคุณควรอยู่ในช่วงราคา "ตลาดยุติธรรม" สำหรับรถยนต์ เว้นแต่ทักษะในการเจรจาต่อรองของคุณจะดีเยี่ยม คุณไม่ควรคาดหวังที่จะต่อรองผู้ขายจนถึงจุดราคานอกช่วงนี้
- เหตุผลที่มูลค่า "ซื้อขาย" ของรถยนต์น้อยกว่า "มูลค่าขายปลีก" ก็คือผู้ขายต้องการทำกำไร เป้าหมายของคุณในการเจรจาคือการลดจำนวนกำไร เป็นเรื่องยากมากที่คุณจะโน้มน้าวให้ผู้ขายขายขาดทุนได้ ดังนั้น คุณไม่ควรวางแผนที่จะซื้อรถมือสองสำหรับมูลค่า "แลกซื้อ"
ขั้นตอนที่ 4 การจัดหาเงินทุนที่ปลอดภัย
ก่อนที่จะไปที่รถ คุณอาจต้องการหาแหล่งเงินทุนของคุณเอง ไม่ว่าจะกับธนาคารหรือเครดิตยูเนี่ยนของคุณ ด้วยวิธีนี้ คุณสามารถป้องกันไม่ให้ตัวแทนจำหน่ายให้ข้อตกลงเกี่ยวกับราคากับคุณ แต่จากนั้นก็เพิ่มค่าใช้จ่ายในการจัดหาเงินทุน ซึ่งเป็นเคล็ดลับทั่วไปที่ผู้ขายใช้
หากคุณมีเครดิตไม่ดี การจัดหาเงินทุนจากตัวแทนจำหน่ายอาจเป็นวิธีที่จะไป ตัวแทนจำหน่ายมีแรงจูงใจในการขายมากกว่าธนาคารหรือสหภาพเครดิตที่จะให้เงินกู้แก่คุณ
ขั้นตอนที่ 5. ค้นหารถยนต์ที่ใช้แล้ว
เมื่อคุณรู้แล้วว่าต้องการรถประเภทใด งบประมาณของคุณ และราคา Blue Book สำหรับรุ่นและปีนั้น คุณก็เริ่มมองหารถยนต์ได้เลย คุณสามารถซื้อรถใช้แล้วจากตัวแทนจำหน่ายหรือจากปาร์ตี้ส่วนตัวที่โฆษณาบนเว็บหรือในหนังสือพิมพ์
ขั้นตอนที่ 6 ค้นหามูลค่าของการแลกเปลี่ยนของคุณ
ไปที่ Kelley's และคลิกที่ "Check My Car's Value" ระบุปี ยี่ห้อ รุ่น และระยะทาง จากนั้นคุณจะต้องเลือกสภาพของรถ: ดีเยี่ยม ดีมาก ดีและพอใช้ ในท้ายที่สุด คุณจะได้รับ “ช่วงการค้าขาย”
- มุ่งมั่นที่จะได้รับราคาแลกเปลี่ยนภายในช่วง โดยเฉพาะอย่างยิ่งในระดับสูง
- ใช้ได้เฉพาะในกรณีที่คุณมีรถยนต์และตัวแทนจำหน่าย คนส่วนใหญ่จะไม่ทำการค้า
ส่วนที่ 2 จาก 2: การเจรจาต่อรองสำหรับรถยนต์มือสอง
ขั้นตอนที่ 1 เยี่ยมชมตัวแทนจำหน่ายเมื่อสิ้นเดือน
คุณอาจต้องการซื้อรถมือสองจากเพื่อนบ้านหรือผู้ที่โฆษณาในหนังสือพิมพ์หรือใน Craigslist ในกรณีนี้ คุณไม่ควรกังวลมากเกินไปเกี่ยวกับการซื้อรถ แต่ถ้าจะซื้อจากร้านตัวแทนจำหน่ายก็ลองไปช่วงใกล้สิ้นเดือนดู
พนักงานขายอาจมีโควตารายเดือนที่เขาหรือเธอต้องพบ นอกจากนี้ ตัวแทนจำหน่ายอาจต้องล้างรถบางคันออกจากล็อตเพื่อหลีกทางสำหรับการจัดส่งใหม่ หากคุณไปที่ตัวแทนจำหน่ายช่วงสิ้นเดือน คุณจะได้รับข้อเสนอที่ดีกว่า
ขั้นตอนที่ 2. พาเพื่อนมา
กลยุทธ์ที่มีประสิทธิภาพคือการมีคนมาเล่นเป็น "ตำรวจเลว" กับคุณ บุคคลนี้ควรชี้ให้เห็นแง่ลบเกี่ยวกับรถ เพื่อที่ผู้ขายจะได้ไม่มั่นใจเกินไปว่าคุณต้องการซื้อมัน
- ตำรวจเลวอาจพูดประมาณว่า “อ้าว ไม่ใช่รถขับเคลื่อนสี่ล้อหรอก คุณต้องการขับเคลื่อนสี่ล้อใช่ไหม” ไม่สำคัญว่าคุณไม่ต้องการขับเคลื่อนสี่ล้อหรือไม่ มีวัตถุประสงค์เพื่อหว่านความสงสัยในใจของผู้ขาย
- ตำรวจเลวไม่ควรก้าวร้าวเกินไปที่จะชี้จุดบกพร่อง คุณต้องการให้ผู้ขายไม่แน่ใจว่าคุณต้องการซื้อรถหรือไม่ - ไม่มั่นใจว่ารถไม่เหมาะกับคุณ
ขั้นตอนที่ 3 เหยียบเบา ๆ หากคุณกำลังเจรจากับผู้ขายส่วนตัว
จำไว้ว่าแต่ละฝ่ายต่างพยายามหาข้อตกลงที่ดีที่สุดเท่าที่จะทำได้ หากคุณกำลังซื้อรถจากงานเลี้ยงส่วนตัว (และไม่ใช่ตัวแทนจำหน่าย) บุคคลนั้นอาจไม่ทราบว่ารถมีมูลค่าเท่าใด ดังนั้น ผู้ขายส่วนตัวอาจไม่พอใจกับข้อเสนอเริ่มต้นของคุณ
หากผู้ขายไม่ทราบมูลค่าของรถ ให้แบ่งปันผลงานพิมพ์ของคุณจาก Kelley's หรือ Edmunds กับเขาหรือเธอ อย่างน้อยการทำเช่นนั้นจะทำให้ผู้ขายรู้ว่าคุณไม่ได้ดูถูกข้อเสนอของคุณ
ขั้นตอนที่ 4 เจรจากันทีละอย่าง
หากคุณกำลังซื้อจากตัวแทนจำหน่าย ให้แน่ใจว่าได้เจรจาราคาซื้อรถมือสองก่อน จากนั้น คุณสามารถพูดคุยเกี่ยวกับการแลกเปลี่ยนรถยนต์หรือเงื่อนไขทางการเงินในปัจจุบันของคุณ คนขายจะพยายามรวมทั้งหมดนี้เข้าด้วยกัน ด้วยการทำเช่นนี้ พวกเขาสามารถเล่นว่าคุณได้รับข้อเสนอที่ดีในองค์ประกอบหนึ่ง (เช่น การเงิน) ในขณะที่ปกปิดความจริงที่ว่าคุณได้รับข้อเสนอที่ไม่ดีในด้านอื่น (เช่น ราคาในการแลกซื้อของคุณ)
ขั้นตอนที่ 5. หลีกเลี่ยงการบอกผู้ขายว่าคุณต้องการจ่ายรายเดือนในอุดมคติของคุณ
ตัวแทนจำหน่ายอาจถามคุณว่าคุณต้องการจ่ายค่ารถเท่าไร หากคุณให้ตัวเลข ตรวจสอบให้แน่ใจว่าเป็นจำนวนเงินทั้งหมด หากคุณให้จำนวนเงินที่ชำระเป็นรายเดือน ตัวแทนจำหน่ายสามารถใช้ไฟแนนซ์เพื่อยืดระยะเวลาการชำระเงินของคุณได้ เช่น จาก 60 เป็น 72 เดือน เป็นต้น การชำระเงินรายเดือนของคุณอาจอยู่ในช่วงของคุณ แต่จำนวนเงินที่ชำระทั้งหมดอาจสูงกว่าที่คุณต้องการมาก
ตามหลักการแล้วคุณจะไม่เปิดเผยงบประมาณของคุณ ให้ส่ายไหล่แล้วพูดว่า “แล้วแต่รถ” หรือ “ไม่รู้” แทน
ขั้นตอนที่ 6 ทำข้อเสนอเริ่มต้นที่ต่ำ
คุณควรเริ่มต้นด้วยราคาจริง แต่พยายามทำให้น้อยกว่าปริมาณที่คุณต้องการ 15-25%
- ในทางตรงกันข้าม ผู้เชี่ยวชาญบางคนคิดว่าคุณไม่ควรเจรจาเลย แต่พวกเขาเชื่อว่าคุณควรบอกผู้ขายว่าหมายเลขเป้าหมายของคุณคืออะไรและเสริมว่าคุณสนใจที่จะซื้อก็ต่อเมื่อได้รับหมายเลขนั้นเท่านั้น
- ผู้เชี่ยวชาญคนอื่นแนะนำให้คุณระบุชื่อผู้ขายเป็นราคาแรก ด้วยวิธีนี้ คุณจะมั่นใจได้ว่าจะไม่เปิดข้อเสนอสูงเกินไป
- ไม่ว่าคุณจะใช้กลยุทธ์อะไร อย่าลืมตั้งมั่นว่าจะไม่ให้เกินราคาสูงสุดของคุณ
ขั้นตอนที่ 7 เงียบไว้หลังจากให้ข้อเสนอเริ่มต้นของคุณ
ผู้ขายอาจไม่ตอบกลับข้อเสนอเริ่มต้นของคุณทันที เป็นสิ่งสำคัญที่จะไม่รีบเร่งและเติมเต็มความเงียบด้วยการเพิ่มจำนวนเงินที่คุณยินดีจ่าย
ขั้นตอนที่ 8 ย้ายทีละน้อย
หากผู้ขายไม่เห็นด้วยกับข้อเสนอเริ่มต้นของคุณ อย่ายอมรับข้อเสนอโต้กลับในทันที ให้เลื่อนขึ้นทีละน้อยแทน อย่ารีบกระโดดไปที่ราคาในอุดมคติหรือราคาสูงสุดของคุณ
- ตัวอย่างเช่น หากราคาในอุดมคติของคุณคือ $16,000 คุณสามารถเริ่มต้นด้วยข้อเสนอ $13,000 หากผู้ขายเสนอราคาที่ $18,000 อย่าข้ามไปที่ $16,000 ทันที แต่ให้เลื่อนขึ้น ถึง 14, 000 เหรียญ
- เมื่อความแตกต่างระหว่างราคาของแต่ละฝ่ายคือ 1, 000 เหรียญหรือน้อยกว่า ให้เพิ่มทีละ 100 เหรียญ
ขั้นตอนที่ 9 เดินออกไป
หากคุณและผู้ขายประสบปัญหาทางตัน ให้พูดอย่างสุภาพว่าข้อเสนอของคุณถือเป็นที่สิ้นสุดและมีผลเป็นเวลา 24 ชั่วโมง ผู้ขายอาจโทรหาคุณหากราคาของคุณสมเหตุสมผล
ฝากหมายเลขโทรศัพท์ไว้กับผู้ขายเสมอหากคุณสนใจรถจริงๆ
ขั้นตอนที่ 10 ติดตามผลในคืนวันเสาร์หรือวันอาทิตย์
หากคุณยังสนใจรถอยู่ คุณสามารถโทรหาผู้ขายได้ประมาณหนึ่งชั่วโมงก่อนเวลาปิดทำการในวันหยุดสุดสัปดาห์ ลองคุยกับพนักงานขายคนเดียวกันและตรวจดูว่ารถมีจำหน่ายในราคาที่คุณต้องการหรือไม่
หากพนักงานขาย (หรือตัวแทนจำหน่ายโดยรวม) มีช่วงสุดสัปดาห์ที่ย่ำแย่ ผู้ขายอาจสนใจขายให้กับคุณ
ขั้นตอนที่ 11 แสดงพร้อมดราฟท์ธนาคาร
หากผู้ขายยังไม่ลดราคา เทคนิคสุดท้ายที่ควรใช้คือการไปแสดงที่ตัวแทนจำหน่ายพร้อมดราฟต์ธนาคารในจำนวนเงินที่คุณต้องการจ่าย ดราฟท์ธนาคารหรือที่เรียกว่า “แคชเชียร์เช็ค” ถูกดึงมาจากเงินของธนาคารเอง (ซึ่งธนาคารได้รับจากคุณ) เป็นวิธีที่ปลอดภัยกว่าสำหรับคนที่จะได้รับเงิน
ผู้ขายอาจถูกล่อลวงให้ขาย เนื่องจากคุณมีแบบร่าง การขายจึงเป็นสิ่งที่ "แน่นอน" แม้ว่าการขายจะน้อยกว่าที่ผู้ขายต้องการก็ตาม ผู้ขายอาจปิดการขายทันทีหากไม่มีข้อเสนออื่น
เคล็ดลับ
- เมื่อซื้อจากบุคคลธรรมดา ให้โอนชื่อรถโดยเร็วที่สุดเพื่อหลีกเลี่ยงการปนเปกันในการเป็นเจ้าของในภายหลัง
- ถ้าเป็นไปได้ ให้นำช่างมาด้วย โดยเฉพาะถ้าคุณซื้อจากบุคคลทั่วไป ตรวจสอบบันทึกการบริการหากมีและความเป็นเจ้าของก่อนหน้านี้ หากมาจากตัวแทนจำหน่าย ให้ตรวจสอบว่ามีการรับประกันหรือไม่ และหากมีการรับประกันเพิ่มเติม
- ก่อนต่อรอง ทดลองขับ คุณต้องตรวจสอบให้แน่ใจว่ารถมือสองที่คุณพยายามจะซื้อนั้นใช้งานได้จริง หากผู้ขายไม่ยอมให้คุณทดลองขับก็ปล่อยไป
- ตามหลักการแล้ว "ตำรวจเลว" ของคุณที่มากับคุณควรเป็นคนที่คุ้นเคยกับรถ (ถ้าคุณไม่ใช่) ให้เขาหรือเธอตรวจสอบรถเพื่อให้แน่ใจว่ามันดูโอเค ตรวจสอบการรั่วไหลของของเหลวบนพื้น
- อย่ารีบเร่งเมื่อคุณกำลังซื้อรถ ให้เวลาตัวเองเพื่อค้นหาข้อตกลงที่ดีที่สุด
